Vertriebscoach
Kundentermine,
Abschlüsse, Umsatz
und Gewinn –
das ist der Stoff,
aus dem die
Vertriebsträume
gemacht sind.
Dumm nur, dass die Versicherungs-
und Finanzdienstleistungsbranche
eine „Hol-Branche“ ist, soll heißen,
dass man sich die Neukunden selbst
„holen“ muss – von alleine kommen
sie nicht. Hand aufs Herz: Nicht allen
Vermittlern gelingt das gut, viele
werkeln eher schlecht als recht vor
sich hin.
Doch warum rennen die Menschen
jedem Apple Store die Bude ein,
während man ihnen Versicherungen
und Anlageprodukte hinterhertragen
muss? „Unsere Produkte und Dienst
leistungen sind eben nicht so sexy“,
und „Man kann das nicht miteinan
der vergleichen“, bekomme ich da fast
immer als Antwort zu hören. Aber
stimmt das denn? Strahlend weiße
Zähne anstelle von dunklen Zahn
lücken sind nicht sexy? Ein tolles
Haus und ein gutes Einkommen im
Ruhestand sind nicht sexy? Nicht die
Produkte sind das Problem, sondern
die Kommunikation der Verkäufer in
unserer Branche!
Neukunden
termine
auf Abruf!
Ran an die Interessenten:
Wie Sie Ihren Verkaufsmotor so richtig in Schwung bringen!
Man glaubt es kaum, doch die Reali
tät eines durchschnittlichen Vermitt
lers sieht zumeist wie folgt aus:
Die Menschen in der
Umgebung kennen ihn nicht.
Sie wissen nicht,
was er exakt anbietet.
Sie wissen nicht, welchen
konkreten Nutzen sie von
seiner Dienstleistung haben.
Wenn aber die Menschen nicht
wissen, dass es Sie überhaupt gibt,
geschweige denn, was Sie machen
und welchen Nutzen man davon hat –
warum sollen Sie Ihnen dann die
Bude einrennen?
Drei goldene
Wörter für
Verkäufer: Machen,
machen, machen!
Verkaufen ist Arbeit! Eine Faust
regel im Vertrieb und Verkauf lautet:
Erfolg besteht zu 5% aus Inspiration
und zu 95% aus Transpiration. Das
mag einfach klingen, doch jeder „alte
Hase“ im Verkauf wird Ihnen bestä
tigen, dass, wer den Umsatz in die
Höhe schrauben will, aus den Start
löchern kommen muss. Der simpelste
Verkaufstipp ist somit gleichzeitig der
effektivste: Nicht lange quatschen –
MACHEN! Denn nicht die gewieftes
ten Verkäufer sind die erfolgreichs
ten, auch nicht die mit dem größten
Fachwissen, die flinken Verkäufer
streichen den Löwenanteil ein.
Falls Ihnen Akquise schwerfällt
(und da gehören Sie zur Mehrheit):
Haben Sie schon einmal darüber
nachgedacht, „Neins“ zu sammeln?
Das ist ein genialer Trick, mit dem
man den inneren Schweinehund
überlisten kann. Fakt ist, bei der
Akquise stoßen Sie zwangsläufig
auf Ablehnung. Viele Unternehmer
und Vertriebsmitarbeiter lassen sich
hiervon „runterziehen“ und schaffen
sich eine Ausrede nach der anderen,
warum man gerade nicht akquirie
ren kann (die Ablage ist ja auch viel
wichtiger, ne?). Dabei ist ein „Nein“
das Normalste der Welt! Wenn Sie
sich also vornehmen, „Neins“ zu sam
meln, und sich bspw. bei 20 erreichten
„Neins“ belohnen, so springt das eine
oder andere „Ja“ ganz automatisch
dabei heraus.
Oder wie wäre es mit einem „Tag
der Macher“? Die Idee: Sie (und Ihr
Team) verwenden nur einen einzigen
Tag ausschließlich zum Akquirieren.
Keine anderen Tätigkeiten, keine Ab
lenkungsmanöver, keine Alibis – nur
Akquise! Die Erfahrung zeigt, dass
Jung, DMS & Sie. / Wissenswert
22
Oktober 2015
