da ganz schön was bei rumkommt,
denn beim Akquirieren ist es nun
einmal so: Je mehr Sie oben rein tun,
desto mehr kommt unten dabei raus.
Keine Kunden
ohne
Kundenansprache!
Ich stelle immer wieder verwundert
fest, wie wenig Werbung und Kun
denansprache Vermittler hierzulande
betreiben. Ein Beispiel: In meiner
Nachbarschaft befinden sich zwei
Vermittlerbüros, doch auch nach
vielen Jahren habe ich noch von
keinem der beiden je etwas gehört.
Kein Flyer, keine Einladung zu
einer Kundenveranstaltung, kein
persönliches „Hallo-Sagen“ – nichts!
Das Schlimme daran ist: Sie stehen
hierbei exemplarisch für eine ganze
Branche! Wenn man aber bei der
Akquise ständig Ausreden vorschiebt
und gleichzeitig keinerlei Werbung
betreibt – tja, wo sollen Neukunden
dann herkommen?
Zeigen Sie sich! Allein Berater zu sein
reicht nicht (mehr) aus, entdecken Sie
den Unternehmer in sich. Selbstver
ständlich müssen Sie über tolle Pro
dukte und Dienstleistungen verfügen,
doch das nützt Ihnen gar nichts, so
lange Sie sich nicht positionieren und
Ihre „Botschaft“ in die Welt hinaus
tragen. Das können Sie anhand von
klassischen Werbemitteln wie zum
Beispiel Info-Broschüren sicherstel
len, aber auch Kundenveranstaltun
gen, Zeitungsannoncen in der Lokal
presse, starke Präsenz im Web 2.0 etc.
führen zum Ziel. Ihrer Fantasie sind
keine Grenzen gesetzt!
Meine Empfehlung: Geben Sie sich
ein Budget für Marketing und PR
und überlegen Sie sich, wen Sie mit
welchen Mitteln erreichen wollen.
Ich persönlich würde dabei immer in
der nahen Umgebung anfangen, also
zum Beispiel bei den vielen Haushal
ten in meiner Nachbarschaft einmal
guten Tag sagen und mich und meine
Dienstleistungen vorstellen. Nichts
ersetzt den persönlichen Kontakt!
Doch führen viele Wege zum Ziel.
Wichtig ist: Die Menschen müssen
wissen, dass es Sie gibt und welchen
Nutzen Sie ihnen bieten!
Empfehlungen –
der Königsweg
zu neuen Kunden
Und dann gibt es da noch den Kö
nigsweg zu neuen Kunden: Empfeh
lungen durch Ihre Bestandskunden.
Empfehlungen sind keine Werbung,
sie sind nicht mit einem Wunsch nach
Rendite verbunden, ihr Sinn und
Zweck ist einzig, jemandem etwas Gu
tes zu tun („Ich war im Kino in einem
Film, den musst du gesehen haben!“).
Es gibt kein stärkeres Kaufargument,
als eine Empfehlung durch eine Per
son, der man vertraut.
Aber auch hier gilt die Devise: Von
nichts kommt nichts! Wer das Thema
Empfehlungen nicht aktiv beim Kun
den anspricht, der erhält auch keine.
Genauso erfolglos bleiben Sie, wenn
Sie kurz vor der Verabschiedung
ein beiläufiges „Bitte empfehlen Sie
mich weiter“ aufsagen. Die Empfeh
lungsfrage muss im ersten Drittel
des Termins gestellt werden! Nur so
haben Sie die Gelegenheit, am Ende
des Termins darauf zurückzukommen
und Ihr Gegenüber zu fragen: „Sie
erklärten sich zu Beginn damit ein
verstanden, mich weiterzuempfehlen.
Wem würden Sie denn ebenfalls ein
Gespräch mit mir gönnen?“ Stellen
Sie die Frage offen, fordern Sie Ihren
Kunden, sodass er konkret werden
muss.
Übrigens: Zufriedene Kunden spre
chen gerne Empfehlungen aus. Also
nur keine Hemmungen! Sie können
den Bogen kaum überspannen und
werden Ihre guten Kunden auch
nicht vergraulen. Sie können nur
gewinnen – Kundentermine, Ab
schlüsse, Umsatz und Gewinn. Der
Stoff, aus dem die Vertriebsträume
gemacht sind, er ist nicht unerreich
bar. Kommen Sie raus aus Ihrem Bau
und zeigen Sie sich den Menschen,
denn in Zeiten von privater Vorsorge
und drohender Altersarmut haben
diese mehr denn je Bedarf an Ihren
Produkten.
Doch den ersten Schritt, den müssen
Sie jetzt gehen!
Ich wünsche Ihnen dabei maximale
Ergebnisse.
// Jörg Laubrinus
Jörg Laubrinus
ist Geschäftsführer der Mission
Freiheit GmbH und steht für
37 Jahre Praxiserfahrung in
Verkauf, Führung und Training.
Er ist Experte für Vertriebsstrategie,
Verkaufspsychologie und Mitarbei
termotivation mit Kernkompetenz
Finanzdienstleistung. Seine Erfah
rungen stammen aus verschiedenen
Vertrieben, einer eigenen Firmen
gruppe sowie Führungsfunktionen
bei namhaften Marktteilnehmern.
Er gilt als der Praktiker unter den
Vertriebscoaches. Mehr unter
Jung, DMS & Sie. / Wissenswert
23
Oktober 2015
