Abschließend möchte ich
zusammenfassen.
Erfolg in unserer Branche ist niemals
eine Momentaufnahme oder gar
ein Zufall. Erfolg ist die Folge ei
ner klaren, motivierten Vorstellung
einer lebenswerten, finanziell gesi
cherten Zukunft. Wenn Sie davon
besessen oder beseelt sind, tragen
Sie einen wichtigen Bestandteil des
Erfolgsrituals in sich.
Und Erfolg ohne Wirklichkeit ist
virtuell und Träumerei. Erfolg wird
erst spürbare Wirklichkeit durch mas
sive Qualitätshandlungen, die jeden
Tag mehrmals vollzogen werden.
// Matthias F. Ramge
Foto: Matthias F. Ramge, LiVe GmbH & Co. KG
Weitere Infos unter
.
Perfektion zu gelangen! Und genau
das ist die Basis der erfolgreichen
Handlung: die Quantität oder
Wiederholung, die zur exzellenten
Handlung führt. In erster Linie
reden wir bei der Finanzberatung von
Qualität. Ich persönlich glaube, dass
die Quantität einer Handlung zur
Qualität führt und nur so Erfahrung
entsteht. Nicht wenige Finanzberater
sind talentiert, aber faul und träge
in der Handlung und lassen es an der
Quantität fehlen. Wenn ich die Wahl
zwischen einem fleißigen, aber demo
tivierten Mitarbeiter hätte und einem
hoch motivierten Faulenzer, würde
ich den Erstgenannten einstellen.
Bei Telefonseminaren erlebe ich
oftmals, dass Kollegen eine Menge
Adressen mitbringen, beginnen zu
telefonieren und nach fünf Wähl
versuchen Pause machen oder sogar
abbrechen.
Dieselben Kollegen erklären aber
abendfüllend, wie Vertrieb funktio
niert. Das ist deren Ritual! Reden,
aber eben nicht mit Kunden. Sie
wählen oftmals sogenannte Ver
triebsersatztätigkeiten, anstatt echte
Vertriebstätigkeiten immer wieder
als Ritual zu vollziehen. Ein Ritual
ist eine nach vorgegebenen Regeln
ablaufende Handlung. Also etwas
qualitativ Hochwertiges. Ich möchte
Sie fragen: Beherrschen Sie das nötige
Handlungsritual für den Vertrieb
perfekt? Wiederholen Sie genau dieses
Ritual täglich mehrmals? Könnten
Sie jetzt diese Zeitschrift weglegen
und ohne weitere Vorbereitung einen
Geschäftsführer anrufen und einen
Termin vereinbaren, obwohl dieser
keine Geschäftsbeziehung zu Ihnen
hat? Besitzen Sie die Souveränität
und Reaktionssicherheit auf Einwän
de/Vorwände so zu reagieren, dass
Ihr Gesprächspartner den Termin
zusagt oder im Termin abschließt?!
Wenn Sie wirklich besser oder exzel
lent werden wollen, planen Sie, wie
Ihre Handlungen perfekt werden,
und machen Sie genau diese zum
Ritual. Ein enger Freund von mir ist
Makler und produziert 24 Millionen
LV-Wertungssumme pro Jahr. Sein
Handlungsritual ist, dass er jeden
Tag Selbstständige, Unternehmer,
Geschäftsführer, Vorstände und
Inhaber kalt anruft, um Termine
für sich zu vereinbaren. Er lässt
sich grundsätzlich von seiner Sekre
tärin verbinden und nur er nennt
den Grund des Anrufs. Wir haben
gemeinsam die 13er-Liste, 13 mög
liche Einwände und Vorwände, mit
Sofortantworten versehen. Diese hat
er auswendig gelernt und wirkt nicht
nur souverän bei Vorwänden, sondern
freut sich sogar auf diese!
Wüssten Sie geniale Antworten auf:
„Schicken Sie mir erst mal was zu …!“
„Ich habe einen Makler/Banker/Ver
treter …!“
„Ich bin zufrieden bei der NixNutz
Bank und will nicht wechseln!“
Aber genau diese Fähigkeit ist das
Maß der Dinge. Kein Unterneh
mer oder Privatkunde nimmt sich
für einen Menschen Zeit, der nicht
einmal auf „Schicken Sie mir was
zu“angemessen und überzeugend
antworten kann.
Übrigens: Wenn Sie jetzt kein Interesse
an den Antworten haben, steht es
schlecht um Ihre Besessenheit!
Im zweiten Teil der Kolumne, in „Der
VertriebsCode
©
ist geknackt“, erfahren
Sie mehr! Darin geht es um massive,
effektive Vertriebshandlungen …
Übrigens:
Ich freue mich, Ihnen Teil II „Der VertriebsCode
©
ist geknackt“, Teil III
„Raketentreibstoff für Ihr VertriebsLeben“ und das Highlight im Teil IV
„LieblingsMensch oder wie funktionieren Menschen“ ankündigen zu dürfen.
Besonders mit Teil IV werden Sie Ihr Bewusstsein erweitern können:
in Gesichtern lesen, Stimmungen anhand von Gesten wahrnehmen und
Entscheidungsbereitschaft an den Augen ablesen können.
Jung, DMS & Sie. / Wissenswert
26
März 2016
