Kolumne
Liebe Leser, wir fuhren nicht nach
Navi oder iPhone! Wir fanden unsere
Kunden mit dem Falk-Stadtplan oder
haben ganz einfach nach dem Weg
gefragt. Heute haben wir das Navi
in der Hosentasche mit integrierter
Telefonzelle. In der aktuellen Version
des Samsung Galaxy S7 sogar mit
der Funktion Feuermachen oder als
Taschenofen.
Raten Sie mal, was sich nicht geän
dert hat? Ja, genau: Sie! Ich wette mit
Ihnen, Sie regen sich immer noch über
die gleichen Banalitäten und Alltäg
lichkeiten auf ... Ach nein? Sie nicht!
Ich schon. Mir ist kürzlich der Kra
gen geplatzt, als ich beim geschätzten
BWV (Bildungswerk) in der Beschrei
bung des neusten Ausbildungsgangs
gelesen habe: „Vom Verkäufer zum Be
rater ...“ Das mutet schon seltsam an!
Vom echten Kom-
petenzträger zum
Eunuchen.
„Ich hatte mal einen tollen Bera
ter im Haus. Das war so schön, so
ungezwungen – fast romantisch und
so folgenlos. Ich hatte keine Ahnung
von Versicherung, Existenzrisiken,
dem § 1601 BGB, § 823 BGB und auch
„Raketen
treibstoff fürs
VertriebsLeben“
Das Berufsbildungswerk der Versicherungsbranche ist eine geniale Einrichtung. Als
der Versicherungsfachmann und die entsprechende Frau zur Ausbildung gebeten
wurden, war Helmut Kohl noch Bundeskanzler. Unvergessen die Zeit, als wir zum
Telefonieren auf einer Autobahnraststätte vor einer Telefonzelle ungeduldig warteten,
um in der Zelle festzustellen, dass der Telefonroboter keine 5-D-Mark-Stücke nimmt,
die Zelle irgendwem als Urinal gedient hat und die Seite mit der Telefonnummer ...
nicht von Abgrenzungsproblemen in
der Wohngebäudeversicherung. Aber
der Eunuch (ganz unverbindliche
Beratung über Risikolebensversiche
rung) hat mir die Beratungsunterla
gen zur freien Entscheidung dagelas
sen. Er gab mir noch zwei Adressen
von anderen Vermittlern, die letzte
Woche bei mir waren. Die waren
nicht so nett. Besonders der Verkäufer
von der Konsequenta. Der hat mir
ganz deutlich gesagt, dass ich ein ver
antwortungsloser Wicht sei, weil ich
mein Auto besser versichert habe als
meine Kinder. Und dass meine Wohn
gebäudebedingungen noch aus einer
Zeit stammten, als es noch keinen
Zeckenbiss in Deutschland gab.
Irgendwie fand ich
den Typen abartig.
Auf seiner Visiten-
karte stand: Ver
sicherungsvertreter.
Bei dem Frettchen von der
NixNutzJa stand Consul und Tant ...“
Verkäufer übernehmen Verantwor
tung. Dazu beraten sie und geben
eine verbindliche Empfehlung zur
sofortigen Umsetzung. Verkäufer sind
Humanisten, weil sie nicht damit
leben können, ihren Kunden in einer
schlechten Situation verharren zu
lassen.
Beratung ist nett und unverbindlich,
aber sie hilft den Menschen nicht.
Positionieren Sie sich als echter Ver
antwortungsträger. Dann wird alles
klarer, einfacher und effektiver. Auch
das Nein des Kunden. Wie oft belügen
wir uns nach einer guten Beratung
ohne Unterschrift, hoffen und legen
den Kunden als Anbahnung ab. In
meiner nächsten Kolumne erfahren
Sie, was wir unserem Gehirn damit
antun. Mit unfertigen, nicht abge
schlossenen Vorgängen und Kunden.
Eine gute Beratung gehört zum Sys
tem des Verkäufers. Ein Berater da
gegen meidet in seinem System schon
den Begriff, das Wort „Abschluss“.
Ich möchte Ihnen in meiner warmher
zigen, zurückhaltenden Art an einem
Beispiel zeigen, wie Raketentreibstoff
im Verkauf funktioniert, und verlasse
dazu kurz unsere Branche.
Ich war kürzlich mit meiner Le
bensgefährtin in Dubai. Das ist eine
kleine Ansammlung von Zelten in der
Wüste ...
Ziel jeder Frau in Dubai ist die längs
Jung, DMS & Sie! / STYLE
36
Oktober 2016
